何時該開價、何時該讓步？向孫子兵法學談判，掌握高手「試探」的兩大技巧

文 by 劉必榮

一家半導體公司的總經理跟我講了他的故事。他們公司幫一家日本公司做晶圓代工，日本方面給的價錢相當差，但他也無可奈何。終於一次他得到一個消息，原來日本那家公司的印表機部門，缺了一個重要晶片，甚至那個部門的主管都親自到台灣來找，看看有沒有廠商能幫忙生產那種晶片。他們剛好會生產，所以不動聲色，就開始準備。

等到日本那位主管找到他們公司，他們就趁勢提出來：「要我們在晶片的生產上配合沒問題，但是你們晶圓代工的價錢必須提高。」日本人說這是兩個部門的業務，台灣人說：「那沒辦法，你們必須提高我們才能幫忙。」日本人無奈，只有屈服。這就是台灣人抓到「勢」的好處。

所謂的「勢」，指的是談判的「時機」。能藉由談判達成目的的人，都抓得到「勢」，順利地成交一筆筆訂單。但如果你不是談判高手，該如何抓到「勢」？比爾蓋茲、大前研一等成功經理人都愛讀的《孫子兵法》中，隱藏了幫你談判成功的技巧：

圖片來源：Pixabay

有勢就用，無勢就造，真功夫是要懂得「試探」

造勢、用勢時，要懂得把握分寸。要的太少，浪費機會，可是要得太多，又可能「超載」，把人家嚇跑了。怎麼做才會恰到好處？那就必須試探。

孫子兵法中的「試探」講得很好。孫子說：

「故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。」〈虛實篇〉

「策之」、「作之」、「形之」、「角之」，就是試探。

1. 投石問路、引蛇出洞，再決定你的下一步

在談判的時候，開價是試探，讓步也是試探。比如有人在談判一開始的時候會說：「王先生，今天很高興能夠跟您見面。我出來的時候，總經理特別交代，您是重要的客戶，我們的價錢可以先讓。所以這個產品本來定價是一萬塊，總經理交代打 95 折，算 9500 就好。希望您能夠瞭解我們的誠意。」

這就是出牌，看對方的反應如何。因為每個人要的東西不一樣，有的在乎價錢，有的在乎付款方式，有的在乎交貨條件，還有的在乎是否能分享R&D。先丟一個 95 折出來，投石問路，看對方到底要什麼。如果提出的方案不是他要的，他就很可能會被「引蛇出洞」，講出來真正要的東西，我們也才好做下一步打算。

2. 悶住對方，引爆衝突，看透對方的真實渴望

如果對方仍講出真正想要的東西，能試著「燜」他。燜一下，很多聲音就會冒出來，我們也比較好定奪，這就是「作之」。

比如有人挖角，想要你跳槽。你有一點心動，但不知跳過去是好還是不好？這時最好燜一下，不要立刻給出回覆。有人說，如果燜一下，位子被別人搶了，怎麼辦？我的看法是，如果你的位子那麼容易被取代，你的談判籌碼其實也不多，那就算了。

想要跟老闆談待遇，一定要弄清楚一件事：我們有沒有什麼專長或特質是老闆所要的？只有找得到這個東西，談判才有籌碼，不然誰要理你？公司合作也是一樣。人家公司找我們合作，我們有什麼特長是人家所想要的？有的時候搞不清楚，可以單刀直入，直接問人家。

過去有一家台灣的電腦公司就是這樣，美國公司找他們代工，但在條件上又非常苛。台灣公司看著談不出什麼結果，乾脆反其道而行，假裝發火，「不談了！」外國公司楞了，台灣人接著說：「你們談了半天，都沒有說到為什麼想要跟我們合作，到底我們的長處在哪裡？這些不講出來，顯見你們沒誠意，所以我們不想談了！」美國人怕台灣人真的走了，趕緊站起來說明，為什麼要找台灣這家公司代工，這樣談判才真正切入重點，開始實質部分的條件交換。

談判有時候必須「先破後立」，先引爆衝突（和前面先給 5% 折扣不同），看對方反應，然後再由第三者出面打圓場，提出折衷方案。這樣一軟一硬的「角之」戰術，也可以得到很多原本我們看不到的資訊。

兵無常勢，水無常形，唯有以臨淵履冰的戒慎，隨時準備各種情勢的變化，我們才能在多變的棋局中，隨時掌握自己的最大利益。

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本文轉載自 劉必榮-YOTTA 講師專欄，原文刊載於此，請勿任意轉載。

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