PM和Sales的差別

2023-01-11 11:03:14

文 by 劉必榮


一次談判課下課,一位同學跟我分享了他從專案經理(即項目經理,project manager, PM)轉成銷售(sales)的心路歷程。


她說她擔任PM的時候,只是想趕緊把眼前的項目做好,看的是直線。換跑道擔任sales之後,才發現原來要看很多個面向,考慮到許多問題的環環相扣,甚至有時必須以曲線前進。一下子眼界開了許多。


我沒做過PM,也沒做過sales,但卻很能體會她的感受。其實,PM和sales的差別,不也正是公司裡面發生摩擦的原因之一嗎?沒有誰對誰錯,就是工作與成長的經驗不同。


PM 和 Sales 立場迥異

源自於工作經驗的不同

還有一次在另一家公司做內訓時,也發現他們蘇州的總經理和上海的總經理在吵架。那家公司的產品是蘇州製造,然後由上海這邊負責品牌和銷售。上海的總經理是銷售出身,他認為應當先決定產品的定價,減掉公司的利潤,然後得出我們的成本(定價-利潤=成本)。理由是先靠定價去搶場,取得了數量之後,回去壓低成本。也就是成本應當是我們努力的目標。


蘇州那邊的總經理是製造出身,他說這毫無道理。根據邏輯,當然是先看成本,加上利潤,然後得出我們的定價(成本+利潤=定價)。


很明顯的,上海這邊用的是減法,蘇州用的是加法。從談判的術語來說,上海是「軟出牌」(提出我認為他會接受的),蘇州是「硬出牌」(提出我想要的)。


誰對?當然是看產品被替代性高不高囉。產品夠強,就可以硬出牌;不強,就只有軟出牌了。但兩個總經理的吵架,同樣也凸顯了工作與成長經驗的差異。只有了解這個道理,我們在處理公司內部,部門與部門之間的衝突時,才能理出頭緒。


(圖片來源:Pixabay)


成功的銷售:考量客戶背景

說出一套對方聽得進去的說詞

作銷售的人,碰到不同產業的客戶,也會有同樣的經驗。比如你跟一個客戶說,「只要再多花一點點錢,就可以大幅提升產品的質量,如何?」你的客戶如果是製造業出身,他對這個說法應該可以接受。可是客戶如果是貿易出身,就不一定會對這種說法買單了。因為他可能認為,現在的產品已經80分了,夠好了,一定要提升到90分實無必要。而且為了要增加這10分,投入那麼多資源並不划算,這是最簡單的經濟學原理,不是嗎?


所以你做sales,上個禮拜跟製造業出身的客戶講這話,有效,這禮拜跟貿易業出身的客戶講同樣的話,就沒效了。同樣的你,同樣的話術,何以一次有效一次沒效?客戶背景不同是主要的原因。所以就得換一套人家聽得進去的說詞才行。


看來見人說人話,見鬼說鬼話,也不是全無道理呀。



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本文轉載自 劉必榮-YOTTA 講師專欄,原文刊載於此,請勿任意轉載。

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