我怎麼知道「有沒有把他砍到底線」?
文 by 劉必榮
在談判課時同學最常問的就是這個問題: 我怎麼知道有沒有把他砍到底線?如果是賣方在問的話,這問題就是: 我怎麼知道買方的上限在哪裡?
這其實可以劃分兩頭。
從買方的角度看,我們是有辦法知道對方底線的。問題是需要做到這個地步嗎?
有一次在江陰上課,一個公司的採購跟我分享了他跟賣方談判的經驗。
當時他們是要買一台機器,賣方最後給的價錢是72000。採購跟我說,他猜對方的底價是70000,所以他跟銷售說:
「如果明天你沒有低於70000,你就不必進來了。」
我問他這是什麼意思? 他告訴我:
「如果他明天沒有進來,表示他的底線可能真的就是70000。如果他還是進來了,表示他的價格還有空間,那我就繼續砍。」
我問他:「可是如果他沒進來,那你後面怎麼辦?」
他說:「老師你沒聽我說? 我說如果你沒有低於70000,你就不要進來了。沒說我不去找他啊。」
聽得我也笑了。以前一個風投公司董事長也跟我講過同樣的概念。當時我們談到談判時要給對方留一條路,讓他回得了家。這個董事長說:
「我覺得回不回得了家是他自己該決定的。如果他還願意在桌上跟我纏鬥,那表示他還有讓步的空間。如果他已經讓到底了,再讓下去就賠本、回不了家了,他就會下桌。這時我就知道已經把他砍到底線了。」
這位董事長講的回不回得了家,跟我講的留一條路給對方走,不全是同一件事,但是和江陰那個當採購的學生跟我講的故事倒是同一個概念。
(圖片來源:Pixabay)
買賣時,要不要把對方砍到底線?
如果你是買/賣方,又會想怎麼做?
如果你是那個銷售,這招該怎麼拆? 第一種方法就破局下桌。因為如前所述,對方也不過是在試試看,你破了,人家知道你真的到底線了,只要東西好,他還是會回來的。再要不然就是回去再談,可以跟採購說:
「如果你們買的數量多,我們老闆說價格可以低於70000。」
這句話裡面有三把鑰匙:
1.「買的數量多」,多少算是多? 這可以談。
2.「可以低於70000」,低多少? 也可以談,而且和前面一把鑰匙是連動的。
3. 第三把是 「我們老闆說」,老闆並沒有在現場,所以必要時或收或放,我都要回去請示老闆,這又創造了一個迴旋空間。
採購如果說:「要是我買兩個,你算我多少錢?」
銷售可以回答:「第一個70000,等您下了第二個的單,第二個算66000,如何?」 也就是買兩個的話,一個68000,但是得確實下了兩個的單才算。這是銷售的標準回答方式。
再回來談底線。
剛剛我們討論的是,買方要是強勢,他是可以用談判技巧探出對方底線的。但是需要這樣嗎?
這又牽涉到談判目的的討論了。談判的目的是什麼? 我們說是獲得一個對我最有利的協議。沒有說一定要贏啊。如果贏了,把他砍到底了,他一點利潤都沒有,請問將來售後服務誰作? 後續的關係還要不要維持? 所以我常勸同學,重點是談判的結果對我最有利,不是砍到底線。
只要這個東西買起來我覺得公平,我付得起,他也有賺,質量也不錯,就可以了。這就是雙贏。把他砍到底線,並不是我們談判的目的。
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本文轉載自 劉必榮-YOTTA 講師專欄,原文刊載於此,請勿任意轉載。
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