我怎麼知道「有沒有把他砍到底線」？
文 by 劉必榮
在談判課時同學最常問的就是這個問題： 我怎麼知道有沒有把他砍到底線？如果是賣方在問的話，這問題就是： 我怎麼知道買方的上限在哪裡？
這其實可以劃分兩頭。
從買方的角度看，我們是有辦法知道對方底線的。問題是需要做到這個地步嗎？
有一次在江陰上課，一個公司的採購跟我分享了他跟賣方談判的經驗。
當時他們是要買一台機器，賣方最後給的價錢是72000。採購跟我說，他猜對方的底價是70000，所以他跟銷售說：
「如果明天你沒有低於70000，你就不必進來了。」
我問他這是什麼意思？ 他告訴我：
「如果他明天沒有進來，表示他的底線可能真的就是70000。如果他還是進來了，表示他的價格還有空間，那我就繼續砍。」
我問他：「可是如果他沒進來，那你後面怎麼辦？」
他說：「老師你沒聽我說？ 我說如果你沒有低於70000，你就不要進來了。沒說我不去找他啊。」
聽得我也笑了。以前一個風投公司董事長也跟我講過同樣的概念。當時我們談到談判時要給對方留一條路，讓他回得了家。這個董事長說：
「我覺得回不回得了家是他自己該決定的。如果他還願意在桌上跟我纏鬥，那表示他還有讓步的空間。如果他已經讓到底了，再讓下去就賠本、回不了家了，他就會下桌。這時我就知道已經把他砍到底線了。」
這位董事長講的回不回得了家，跟我講的留一條路給對方走，不全是同一件事，但是和江陰那個當採購的學生跟我講的故事倒是同一個概念。
（圖片來源：Pixabay）
買賣時，要不要把對方砍到底線？
如果你是買／賣方，又會想怎麼做？
如果你是那個銷售，這招該怎麼拆？ 第一種方法就破局下桌。因為如前所述，對方也不過是在試試看，你破了，人家知道你真的到底線了，只要東西好，他還是會回來的。再要不然就是回去再談，可以跟採購說：
「如果你們買的數量多，我們老闆說價格可以低於70000。」
這句話裡面有三把鑰匙：
1.「買的數量多」，多少算是多？ 這可以談。
2.「可以低於70000」，低多少？ 也可以談，而且和前面一把鑰匙是連動的。
3. 第三把是 「我們老闆說」，老闆並沒有在現場，所以必要時或收或放，我都要回去請示老闆，這又創造了一個迴旋空間。
採購如果說：「要是我買兩個，你算我多少錢？」
銷售可以回答：「第一個70000，等您下了第二個的單，第二個算66000，如何？」 也就是買兩個的話，一個68000，但是得確實下了兩個的單才算。這是銷售的標準回答方式。
再回來談底線。
剛剛我們討論的是，買方要是強勢，他是可以用談判技巧探出對方底線的。但是需要這樣嗎？
這又牽涉到談判目的的討論了。談判的目的是什麼？ 我們說是獲得一個對我最有利的協議。沒有說一定要贏啊。如果贏了，把他砍到底了，他一點利潤都沒有，請問將來售後服務誰作？ 後續的關係還要不要維持？ 所以我常勸同學，重點是談判的結果對我最有利，不是砍到底線。
只要這個東西買起來我覺得公平，我付得起，他也有賺，質量也不錯，就可以了。這就是雙贏。把他砍到底線，並不是我們談判的目的。
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本文轉載自 劉必榮-YOTTA 講師專欄，原文刊載於此，請勿任意轉載。
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