談判三角柱：萬事皆可談，冤情不能談
文 by 宇一企業管理顧問公司總經理-林宜璟
編輯整理：YOTTA for Business
生活上，你跟你原生家庭的關係好嗎？你在感情路上是不是所遇非人呢？
工作上，你是不是覺得客戶蠻橫不講理？老闆忽視你的貢獻呢？
你最近有沒有碰到什麼事，明明你沒錯，卻只是因為運氣不好而麻煩纏身呢？
如果我跟你說，上面的問題不管你的答案是什麼，其實都不重要。你能接受嗎？
我如果你覺得我是在說風涼話，我完全可以理解。但這聽起來很風涼的話，其實不是我說的，而是心理學大師阿德勒的意思。或者說得更精準一點，也許他並沒有直接這麼說，但是我相信他會同意我這版本的「超譯」。
談判的委屈跟辛苦不重要
願意好好談，是談判最關鍵的基礎
最近幾次談判的講座以及課程結束之後，都有觀眾和學員問我：「談判看起來是很複雜，而且必須花長時間練習才能修煉成功的能力。那麼我們究竟應該如何培養這樣的能力呢？」
「法門千萬，只缺一個願意」。談判有很多技巧，但是我認為「願意好好去談」的態度，是所有技巧的基礎。沒有這個基礎，再多的技巧都無法發揮。這個願意好好去談的態度，在我的書中稱之為「萬物皆可談，冤情不能談」。也就是談判的時候，重點不是你有多委屈、多辛苦，而是找出一個解決方案，讓彼此生活變得更美好。
人生三角柱：可憐的自己、可惡的別人、我可以怎麼做
我最近讀到心理學大師阿德勒的「人生三角柱」時，卻發現他的這個觀念其實就是談判最需要的態度。而我所謂「萬事皆可談，冤情不能談」的概念，也跟他的觀點相符合。
阿德勒認為人生的境遇都像是一個有三個面的三角柱。但人在遇到苦惱時通常只看到前兩面。也就是寫著「可憐的自己」和「可惡的別人」的這兩面。但如果只停在三角柱的這兩面，人生將會是個不斷循環的悲慘故事，受困於過去的不幸，無法脫身。
(圖片來源：林宜璟-企管與教育訓練分享交流站）
阿德勒說：「人不應該被過去束縛，只有你能描繪自己的未來。過往的原因就算能做為”解釋”，也無法成為”解決之道”。」
請容我再超譯一下阿德勒大師。而這次我要用中翻英，用兩個英文字來說明我的想法。這兩個字是「answer」以及「solution」。
中文「問題」這個詞，語意多元且模糊。如果要把中文的「問題」翻成英文，最基本的意思有兩個：question和problem。
當翻成question 時，對應的詞就是answer(答案)；而當翻成problem時，對應的則是solution(解決方案)。
在回到前面阿德勒的那句話。我想他要說的意思可以是：你「過往」的不幸或壞運氣，都只是你「現在」所遇到問題(question)的「answer」 (解釋、答案)，但人生的重點不是找到這個answer(甚至這個解釋本身根本不重要)。人生的重點在於找到你現在所遇到問題(problem)的「solution」 (解決方案)。
如果我們陷在成長過程中身邊的別人(家人、同學、朋友、情人……)帶來的痛苦，或是工作中沒有人性的客戶和老闆有多可惡，而自己有多可憐，就會一直困在悲苦的情緒中，找不到solution。
(圖片來源：Pixabay）
放下談判的冤情與委屈
只問當下的「Solution」
阿德勒告訴我們人生三角柱其實還有隱藏的第三面，那就是「我可以怎麼做」。阿德勒說他想讓人們知道每個人身上背負的沉痛過去，不該成為束縛的枷鎖。只要相信自己可以跨出下一步，你就可以成為自己真正想成為的人。
這個關鍵的第三面也就是阿德勒心理學的核心理念「目的論」。所謂目的論就是「不問來處，只問去處」。如果你決定要幸福，不管「過往」的「別人」給了你什麼不堪的記憶，你都能用心中一樣的記憶素材，寫出「未來」屬於「自己」的不同版本的新故事。
所以遇到問題時，建議可以拿一張A4的紙張折成一個三角柱。第一面寫「可憐的自己」，第二面寫「可惡的別人」，第三面則寫「我可以怎麼做？」。每當自己有抱怨出現時，就可以旋轉三角柱，提醒自己現在處在那一面。這樣的覺察將有助於跳脫過去的束縛，尋求新的可能、新的選擇。
但是，但是，如果你覺得這樣的態度也太理性了，根本違反人性。這我也完全同意。所以讓我再補充一點讓你比較釋懷。
我要說的是：你可以罵別人可惡一下下，也可以為自己感到可憐一下下，但是別停在那裡。我們都是軟弱的人類，別對自己太嚴苛。但是我們也都是有自由意志的人類，我們的選擇將為自己帶來不同的人生。所以最終還是讓我們去第三面吧！
(圖片來源：Pixabay）
最後再回到談判吧！
我們都希望客戶講道理，供應商聽話。
我們也都希望主管、家人朋友更能夠體諒我們的辛勞。
但是生活中這些讓我們不舒服的人是不是可惡，不重要。
你可不可憐，也不重要。
你是不是水逆，一樣不重要。
重要的是在一切都已發生的這個當下，檢視所有資源、條件，發揮我們的能力，看我們可以做什麼，讓接下來的結果變得好一點。
「萬事皆可談，冤情不能談」。談判就是不管過往，而只問當下如何能透過溝通及交換，讓彼此生活變得更美好。
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